Физиогномика: точный метод психодиагностики или зачем она в переговорах

Коммуникация с людьми является очень важной составляющей бизнеса. Приходится общаться с клиентами при предоставлении услуг или продаже товаров, с деловыми партнерами при заключении договоров, с потенциальными работниками при проведении интервью. И всегда очень важно понимать настоящие мотивы, желания и состояние собеседника. А ведь не всегда человек говорит именно то, что он думает. С помощью речи он может исказить действительность, приукрасить ее либо вообще соврать. Но как же тогда распознать настоящее состояние человека? В этом поможет такой метод для анализа, как физиогномика.

Если речь является осознанным действием, которому мы обучаемся с детства и оттачиваем это мастерство в течение всей своей жизни, то вот сигналы тела уже мало кто берет во внимание. Вряд ли вы часто встречаете людей, которые при разговоре вообще не двигаются или не жестикулируют. Конечно, есть тренинги или службы, на которых обучают управлять своим телом во время речи, чтобы «не дрогнула ни одна мышца». Но даже таким профи не всегда это удается.

Важно понимать, что человек и те жесты, которые он использует при разговоре, являются неразрывным сигналом. И необходимо, чтобы информация, подаваемая через слова, не расходилась с сигналом, передаваемом через жесты. Для корректной трактовки жестов человека необходимо знать, за что отвечает та или иная часть лица, которая задействована в жесте, какую кодировку имеют пальцы рук, а также различие между левой и правой частью тела, будь то плечи, бедро, шея и т.п. Также особую роль играет контекст ситуации, поставленного вопроса или возникшей проблемы. Физиогномика отлично помогает для определения характера оппонента на переговорах или возможности потенциального сотрудника во время собеседований.

Для примера, вначале можем рассмотреть такой жест, как пожимание плечами. Чем больше тема разговора связана с такими понятиями, как взятие на себя ответственности, долг, функциональные обязанности, тем больше внимания необходимо обращать на непроизвольные движение плечами у собеседника. Плечи у нас как раз и отвечают за умение взять на них ношу и нести. Если человек при приеме на работу обещает потянуть фронт необходимых обязанностей, и при этом слегка водит плечом — это сигнал, что он сомневается в своих силах, он в дальнейшем не справится. Идет противоречие между словами, которые сигнализируют «да» и жестом, который говорит «нет». Это уже можно смело назвать враньем. Но если человек говорит, что он не уверен, и при этом пожимает плечами, то здесь обмана нет. Как слова, так и жест говорят об отрицании уверенности.

Если ваш партнер по бизнесу начинает прищуривать глаза при общении с вами, это является довольно опасным сигналом. Многим из нас в детстве приходилось прицеливаться, имитируя стрельбу из лука или огнестрельного оружия. Глаза с точки зрения физиогномики лица отвечают за построение перспективы. Прищур глаз — это непроизвольная реакция сужения диапазона зрительного восприятия, когда человека интересует только определенный узкий спектр. Человек включает режим логического просчета и недоверия. В какой-то мере можно даже рассматривать чрезмерную подозрительность и паранойю. Также стоит отметить, что о таких понятиях, как сопереживание и сочувствие в этом случае речь не идет. Опасность в том, что вас воспринимают как мишень, как жертву, которую необходимо просчитать, проверить. И не важно, что будет с вами после этой «охоты». Также проверьте, не чрезмерно ли ревнив человек к чужим успехам и достижениям, воспринимая окружение как конкурентов.

Отдельно стоит обговорить такое явление, как улыбки. Важно понять, что не всякая улыбка является сигналом доброжелательного настроя и позитива. Ведь зубы являются нашим древнейшим оружием, которые в случае безнадежной ситуации мы легко пустим в дело. Если вы будете идти вечером по улице и заметите в темноте чью-то «зубатую улыбку», у вас вряд ли возникнет ощущение, что кто-то искренне рад вас видеть! Демонстрация зубов является архетипным сигналом угрозы и предупреждения, что «я могу и порвать». В наш же социализированный век чем дальше, тем больше пытаются переделать наше восприятие улыбки-оскала как сигнал радости и доброжелательности.

Если во время переговоров ваш собеседник демонстрирует свои зубы, и это больше напоминает оскал (явно демонстрируются верхние клыки), тогда необходимо проверить, насколько вы не прижали его к стенке и не даете ему маневра для отступления. Ведь дальнейшее движение в заданном направлении переговоров может привести к неконтролируемой агрессии и отчаянному сопротивлению. И в этом не будет никакого взаимного конструктива.

Если вам демонстрируют натянутую, «резиновую» улыбку, то человек пытается показать свое положительное настроение, но на самом деле он вас боится. Происходит попытка перебросить свой страх на вас, чтобы вы теперь также боялись, как и он. И если цель переговоров продавить собеседника, то это отличный повод дальше наступать на его территорию. Он готов пойти на компромисс и уступки.

Также вы можете столкнуться с таким вариантом улыбки, как ухмылка. По своему сигналу человек стремится вас убедить, что он силен, уверен в себе и был готов к такому развитию сценария. Но на самом деле это блеф. На самом деле человек в смятении и не знает как ему дальше действовать. Вместо того чтобы уже начать решать возникшую негативную ситуацию, он продолжает поднимать себе цену, которая уже рухнула ниже плинтуса. Ставку на такого человека уже делать не стоит, он не будет работать в негативном ключе, так как не умеет принимать негатив на свой счет. Если берете такого сотрудника на работу, то заплатите за него рубль, хотя цена ему будет 10 копеек.

Довольно распространенный жест, когда человек при разговоре прикладывает пальцы к виску. Так довольно часто выслушивают своих подчиненных руководители. Чтобы расшифровать этот жест необходимо понимать, за что отвечает и какую функцию выполняет височная зона головы и какая кодировка пальцев рук. Виски в физиогномике — это зона интеллекта человека. Она вбирает в себя всю информацию, которую нам необходимо заучить, зазубрить и разложить по полочкам. В ней лежит способность к комбинаторике и дедукции. Также в ней находится тот порядок вещей, который для нас является правильным, логичным и действительным. Вот и выходит, что когда вас собеседник внимательно слушает и при этом активизирует зону виска, он сверяет то, что вы говорите, с тем, что он по этому поводу уже знает. В этом жесте нет стремления принять новое, человек закрыт от поступления вашей инновационной информации. В этом жесте высокая доля интеллектуального снобизма, когда человек себя считает и так уже очень умным и грамотным, вы ничего нового ему сказать не можете. Как говорится, «его стакан уже полон» и в него ничего дополнительно уже влиться не может. Такой руководитель будет тормозить развитие своих подчиненных, так как они, в его понимании, просто должны выполнять его инструкции.

Подписывайтесь на мой канал в Telegram и станьте профессионалом в физиогномике.